Para muitos importadores de VE, a primeira decisão real não é o preço. É redução.
Uma pesquisa ampla pode começar com vinte ou trinta modelos possíveis, mas conversas sérias sobre sourcing geralmente ficam mais claras somente depois que a lista é reduzida a uma seleção de modelos de trabalho muito menor. Na prática, a maioria dos compradores se sai melhor quando restringe o campo a três a cinco veículos que realmente se adaptam ao seu mercado, canal e direção de preços.
Isso acontece por um motivo simples. Uma cotação só se torna útil quando o comprador já possui um quadro comercial aproximado. Se o segmento ainda não for claro, se a rota do mercado não for fixa ou se o perfil do cliente pretendido continuar a mudar, os preços podem criar ruído em vez de clareza. Uma cotação baixa no modelo errado não ajuda muito.
Comece com a estrutura da decisão
O primeiro filtro geralmente é o tipo de corpo. Alguns compradores começam com EVs urbanos compactos. Outros já sabem que precisam de SUVs médios ou sedãs executivos. Um mercado que responde aos SUVs familiares não precisa da mesma seleção de modelos que um distribuidor que testa sedãs premium para posicionamento em showroom.
O segundo filtro é a faixa de preço. Não é o preço exato, mas a direção. Os compradores geralmente agem mais rápido quando definem se estão analisando modelos de entrada, opções comerciais de médio porte ou veículos de posição superior que apoiam a imagem do revendedor e margens mais fortes.
O terceiro filtro é o perfil do comprador. Grupos de revendedores, compradores de frotas, distribuidores regionais e pequenos importadores não avaliam da mesma forma. Alguém pode se preocupar mais com a consistência da escalação. Outro pode se preocupar mais com o potencial de volume ou com a facilidade com que o modelo se adapta a uma estrutura de vendas existente.
O quarto filtro é a continuidade do fornecimento. Alguns veículos parecem promissores isoladamente, mas são difíceis de construir se a disponibilidade, o ritmo de substituição ou a consistência das exportações forem incertos. Compradores experientes muitas vezes removem essas opções antecipadamente, mesmo quando o produto em si parece atraente.
Por que isso é importante antes do preço
É por isso que as folhas de especificações raramente são o verdadeiro ponto de partida. As especificações são importantes, mas são ainda mais importantes depois que o comprador já sabe que tipo de problema comercial o veículo pretende resolver.